Beziehungssysteme auf der Grundlage von Annahmen
Im Vertrieb haben wir oft Angst, dem Kunden nicht zu entsprechen, seine Erwartungen nicht zu erfüllen, abgelehnt zu werden. Damit das nicht passiert, versuchen wir, einen permanenten persönlichen Austausch zu pflegen – auch wenn wir kein wirkliches Anliegen haben. Hauptsache, wir spüren, dass alles in Ordnung ist. Wir vertrauen auf eine Illusion.
Die Angst, die Beziehung zu meinen Kunden zu verlieren
Wenn wir uns unsere Kundenbesuche vor der Krise ansehen, so waren es oft Besuche, die wir aus einer Idee der Kontrolle heraus gemacht haben. „Ist der Kunde mir noch gut gesinnt, läuft alles aus seiner Sicht …?“ – wir sind mit einem guten oder nicht guten Gefühl aus diesem Termin gegangen.
Der Aufbau von Beziehungssystemen bei den Kunden ist ein langwieriger und oft energieraubender Prozess. Bis wir als Kundenverantwortliche sagen können: „Mit diesem Kunden habe ich eine Vertrauensbasis.“ ist ein langer Weg. Wir brauchen diese Qualitäten von Beziehungen in unseren Kundensystemen. Sie helfen uns den Verkaufsprozess zu beschleunigen, indem sie uns Rückmeldungen, Einschätzungen und Informationen geben. Diese Beziehungen sind persönliche Beziehungen, aus denen oft eine Freundschaft entsteht.
In der aktuellen Situation, in der wir keine Kunden besuchen können, ist es sehr schwierig für uns, diese Qualität aufrechtzuerhalten.
Können wir mit unseren Kunden über unsere Befürchtungen sprechen?
Alles was wir glauben zu hören setzen wir in Bilder um. Wir brauchen auch in der aktuellen Situation das Gespräch, um unsere Vorstellung mit der Realität abzugleichen.
Dabei sind Fragen ein wichtiger Teil, die uns weiterbringen in unserer Beziehung, in unserem Erfolg und in unserer persönlichen authentischen Entwicklung.
Einfache Frage mit transformativer Wirkung
„Wann kaufen Sie nun das Produkt, die Dienstleistung?“ Was wäre auf diese Frage die schlimmste Antwort, die wir uns vorstellen? „NEIN, ich kaufe nicht!“ Ende einer Illusion, es wurden Tatsachen geschaffen. Was jetzt, wie gehen wir mit dieser Tatsache um? Emotional können wir uns nichts vormachen, denn wenn wir nachdenken, dann waren da schon Anzeichen. Anders formuliert: Hätten wir die richtigen Fragen gestellt und Tatsachen geschaffen, hätten wir nicht so lange in einer Illusion gelebt.
Nun meine Frage: Haben wir jetzt auch die Beziehung zum Kunden verloren?
Wir bemühen uns im Vertrieb um die Entwicklung der Beziehungen zum Kunden. Doch welche Qualität hat eine Beziehung, die ich nicht authentisch lebe? Wo ich nicht meine Fragen in der Qualität stellen kann, damit ich mein Anliegen formulieren und somit Tatsachen schaffen kann? Unabhängig davon, ob ich persönlich oder telefonisch kommuniziere. Es liegt nicht am Kunden, sondern an uns, die Beziehungen zu gestalten und eine freudvolle Beziehungspflege zu leben.
Wir können nur etwas verlieren, indem wir es nicht wertschätzen.
Somit sind wir im Vertrieb in der gestaltenden Rolle, Beziehungen zu gestalten – ehrlich, wertschätzend und vertrauensvoll.
Wenn wir in uns den Zustand erreicht haben, dass wir uns auf den Ansprechpartner freuen, werden wir die Angst, diese Beziehung zu verlieren, niemals spüren.